Với nhiều năm “chinh chiến” ở nhiều thị trường quốc tế, từ Mỹ, châu Âu tới Đông Nam Á, các founder Hùng Đinh (DesignBold), Nguyễn Hữu Tuất (mPoS), Trương Mạnh Quân (Beeketing) đã chia sẻ nhiều bài học đắt giá để tìm kiếm cơ hội phát triển trên thị trường toàn cầu.

Việc đưa sản phẩm ra thị trường nước ngoài luôn là bài toán khó nhưng cần làm với startup. Lý giải về điều này, ông Nguyễn Hữu Tuất - Tổng Giám đốc Công ty cổ phần công nghệ mPoS cho rằng, thị trường Việt Nam khá nhỏ, các công ty trong nước có xu hướng coi nhau là đối thủ. Để không phải triệt tiêu lẫn nhau, cần tính đến bài toán thoát khỏi thị trường Việt Nam, hướng ra toàn cầu. Tuy nhiên, “go global” không phải chuyện nói là làm được.

Dùng người hiểu thị trường, tránh bẫy kinh nghiệm

mPoS - máy chấp nhận thanh toán thẻ di động là sản phẩm made in Việt Nam đã có mặt ở nhiều nước Đông Nam Á như Singapore, Malaysia, Indonesia. Sau khi tăng trưởng ở Việt Nam với tốc độ 1000%, mPoS hiểu rằng cần phải ra toàn cầu để mở rộng thị trường. Các founder đã chọn Đông Nam Á là vùng biển lớn của mình.

Trên thế giới, đã có hàng trăm công ty phát triển mô hình thanh toán thẻ như mPoS nhưng chỉ một vài công ty ở Mỹ và Đông Nam Á thành công. “Các công ty cho rằng mPoS dùng để đi bán nhưng với một startup fintech, đây là sản phẩm đầu tư để phát triển thị trường. Việc chịu lỗ là đương nhiên. Square - một công ty phát triển Pos hàng đầu của Mỹ vẫn được định giá rất cao dù mỗi năm lỗ vài triệu USD” - ông Nguyễn Hữu Tuất cho biết.

Vì thế, khi vào Singapore và Malaysia, ông Tuất tin rằng, nếu có sản phẩm và chiến lược tốt, mPoS hoàn toàn có cơ hội thành công: “Chiến lược của chúng tôi là tìm những người giỏi nhất ở thị trường bản địa để phát triển. Bạn thấy đấy, các công ty nước ngoài khi vào Việt Nam, ít khi họ làm trực tiếp, họ luôn tuyển người bản địa giúp tiếp cận và phát triển thị trường. Chiến lược của tôi cũng vậy” - ông Tuất chia sẻ.
 

 

Phó Thủ tướng Vũ Đức Đam nghe giới thiệu về dự án thiết bị bay siêu nhẹ ứng dụng cho
sản xuất nông nghiệp công nghệ cao tại Techfest 2017. Ảnh: Lê Loan

Đồng tình với quan điểm này, ông Hùng Đinh - Founder của DesignBold cũng nhấn mạnh, “nhu cầu, thói quen, niềm tin của khách hàng ở mỗi thị trường là khác nhau”. Vì thế, mặc dù “DesignBold đáp ứng khá tốt nhu cầu của khách hàng Việt Nam. Nhưng khi có thêm khách quốc tế, chúng tôi phải quên hết những hiểu biết của mình về thị trường Việt, để nghiên cứu về thị trường mới” - ông Hùng chia sẻ.

Việc tiến hành các nghiên cứu riêng và dùng người bản địa có thể giúp các startup tránh “bẫy kinh nghiệm” mà nhiều người đi trước mắc phải. Để tránh việc này, nên dùng người mới làm việc mới và người cũ làm việc cũ. Một người chỉ làm tốt công việc khi họ được làm đúng hiểu biết, chuyên môn của mình. “Nếu không có hiểu biết sẽ không ai đủ tự tin để làm. Khi ra nước ngoài, người Việt làm tốt cái gì cứ làm, cái không tốt thì dùng người bản địa, họ sẽ làm tốt hơn ai hết” - ông Tuất nói thêm.

Hiểu rõ nhu cầu của người dùng

Một sản phẩm dù tốt đến đâu mà không có khách hàng thì tất cả đều vô nghĩa. Trương Mạnh Quân - CEO của Beeketing, công ty đang có 40% khách hàng đến từ Mỹ cho rằng, cái khó nhất của startup khi đưa vào thị trường mới là làm khách hàng biết đến và sử dụng sản phẩm của mình. Cách dễ nhất là đi hỏi những người đã thành công. Cách mà Beeketing chọn là tìm đến những người khổng lồ - công ty lớn với tập khách hàng lớn và hợp tác với họ.

Một cách hiệu quả của DesignBold được CEO Hùng Đinh tiết lộ là thông qua các trang thương mại điện tử, chuyên cung cấp dịch vụ công nghệ cho người dùng đặc thù. Nhờ ‘chiêu bài’ này, DesignBold đã đạt doanh thu tới hơn 130.000 USD trong hai tuần thông qua trang web AppSumo và hơn 30.000 USD 1 tuần qua MightyDeals.

Khi đã có khách hàng, các startup cũng ráo riết giữ chân khách hàng, bằng cách hiểu được họ mong muốn gì ở sản phẩm của mình. Nhà đầu tư của Beeketing - Nhân Nguyễn từng chia sẻ rằng, anh học được ở các nhà phát triển Beeketing việc xây dựng một sản phẩm bằng cách lấy review (đánh giá) từ người dùng.

Cụ thể, để đưa app trở thành số 1 trên Shopify, người điều hành Beeketing đưa ra chính sách tặng mỗi khách hàng một bộ theme đẹp cho website trị giá 100 USD. Một chiêu khá cao tay và có hời, bởi khách hàng không chỉ đánh giá tốt về app mà còn chia sẻ thêm những điều họ mong muốn thay đổi. Nhờ vậy, người Beeketing sẽ có thay đổi để phục vụ nhu cầu của khách hàng.

Hay như với Money Lover, CEO Ngô Xuân Huy giữ chân khách hàng bằng cách phục vụ họ 24/24. Các app quản lý tài chính tương tự trên thế giới, do thiếu nhân sự nên thường thua trong cuộc đua kiểu này. Trong khi đó, đội ngũ của Money Lover “quân đông, thế mạnh” nên trực chiến hàng giờ, chỉ cần khách hàng có góp ý, phản hồi, tất cả sẽ được xử lý trong 24h. Không kể việc, phiên bản dành cho từng nước đều có ngôn ngữ riêng, phục vụ sự tiện lợi của người dùng.

Có một thực tế là, chiến dịch marketing quan trọng nhất là khi startup mở rộng quy mô thị trường. Muốn quảng cáo tốt, nhất định phải có gì đó để bán. Và sản phẩm chính là câu trả lời cho mọi thứ. Khi sản phẩm được hoàn thiện không ngừng thì startup mới có cơ hội để tiếp tục gọi vốn, đầu tư và thậm chí là thoái vốn. Ông Hùng Đinh nhấn mạnh.

Thiết nghĩ, những giá trị này, thực tế có ích với startup ở bất cứ đâu, dù trong nước hay quốc tế.
 

Theo Khoa học và Phát triển